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如何跟进询盘与分析的技巧
发表日期: 2020-9-15    文章来源: 搜索联盟

当买家发了询盘,我们也回发了报价之后,买家为什么不理我?

1.你发的邮件,买家邮箱收不到

建议最好不要使用免费邮箱。第一,免费邮箱给买家印象不好,一个有实力的公司怎么会连个邮箱都是免费的;第二,免费邮箱容易被国外的邮箱过滤掉。

2.确保系统安全,没有携带病毒

如果发给买家的邮件携带病毒,肯定在打开之前就被杀毒软件挡在门外。保证系统安全,发出去的邮件安全是起码的。

3.发送时间差

看准客户上班时间发,最好是客户工作时间通过即时聊天工具确认相关事宜。

4.客户休假

5.邮件密度

给客户发的太多引起反感不行,发的太少,被客户遗忘也不行,要把握好发送邮件的密度。

6.回复询盘的时候尽量做到详细

客户要的产品信息整理详细,尽量替客户想到他想要的资料,而不是等他说出来你再去做。这样客户会觉得你对他很认真。

我们每天通过各种B2B网站收到很多的询盘,那么这些询盘有多少可以转化为订单?又是如何转化的?

首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。根据我们对买家行为,我们将询盘分为五类:

A
 真实需求型


这种客户我们可以将其归为重点客户,2、3天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复,当然也可以给客户打个电话。

B
 准备入市型


客人一般对产品不是特别的了解,我们可以询问客人的市场定位,然后给客人推荐合适的产品。

C
 信息收集型


有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。

D
 索要样品型


他们纯粹是要样品,没有多少诚意,我们只要收取样品费或者快递费,对方就放弃了。

E
 窃取情报型


对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方摸不着头脑。

询盘筛选原则


1.收件人的姓名,对方是称呼我们姓名,还是SIR,MADAM。如果称呼姓名,说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。

2.对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述。

3.询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等。

4.对方公司的背景,有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等。

5.客户EMAIL的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱。

6.落款有无其公司的网站和电话等等。

美国客人比较懒惰,只写我们对什么产品感兴趣,请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去,让客人做选择。


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询盘回复技巧

1
 WHEN 及时,有效


如果你没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了你的竞争对手了。我们跟国外有时差,那我们在回复时就要掌握技巧。

亚洲的客户,几乎没有什么时差,就要马上回复。

印度的客户,上午11点前回复。

中东,下午1点之前回复。

欧洲,一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。

美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。

2
 HOW 询盘回复的技巧


重点报价:报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件,单证 要求等,比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。

持续跟进:当有新价格,新产品时,要及时的让客人知道。

资料储存:同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。

3
 WHY 客人不会马上下单,彼此需要熟悉


一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

收到了询盘,掌握好适当的方法,及时进行跟进与分析,根据不同的询盘要分别来对待与处理,这样我们才能提高工作效率,那下订单指日可待。


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